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中国市场色谱柱排行榜之进口主流色谱柱篇

仪器信息网 2017/11/27 16:21:54 点击 1633 次
默克
[导读] 本文以调侃的方式点评国内各大进口色谱柱品牌的特点,非常值得做色谱分析研究的老师和营销人员赏读。文中观点来自仪器信息网仪信通会员—广州绿百草,不代表仪器信息网立场。

  我在色谱行业混了十几年,对市场上主流、非主流的色谱柱都有所了解。目前公司一年销售3万多根色谱柱,相当于全国每卖出十支色谱柱,就有我们一支。在此对各品牌的销售情况做个简单点评和排行榜,方便广大客户尤其是新入行的,更好的了解整个色谱柱市场。

  本篇主要说说主流进口品牌:一万支当做入门门槛,只有年销量超过一万支的进口色谱柱才能算主流色谱柱。销量最高的色谱柱应该是这样的品牌:要么有主流的色谱仪器做后盾,要么背后有强大的公司资源,要么有足够高效的营销模式,要么有完善和优秀的产品。不具备这几个条件的色谱柱很难达到一万支的销量,只能降格为非主流品牌。


进口主流色谱柱品牌排行榜


  1. Agilent | 霸道的营销女帝

  Agilent在中国营销做得非常成功,外企的高效管理和中国的关系营销,融会贯通,把竞争对手Waters和岛津压制的不要不要的。

  然而营销做的好的厂家通常也是难伺候的,Agilent对代理商拥有绝对的控制力。代理商不允许经营其他类似产品,必须事无巨细详细汇报销售工作给Agilent渠道管理人员。对于新成立的代理商,如果能抱上这样的大腿那自然是求之不得了,与Agilent合作可以让团队迅速学习和提升。

  当然Agilent也不会随便选择一家代理商,你要有足够的利用价值才行。而对于立足长远发展的代理商,这是有经营风险的,如果被取消代理权那基本是宣告OVER了。很多年以前Agilent与我谈过合作,语气温和轻松又有范的说:“ 要和我们合作,必须放弃你代理的所有色谱耗材品牌!”没有一点商量余地,业内这样霸道牛叉跟我讲话的也只有这一家了。对此,我当然是拒绝了。我是个有梦想的屌丝,我的公司要做一百年的。只跟你一家合作,不是等着被你掐脖子嘛?

  目前Agilent色谱柱在中国采取四种模式:

  大客户直销,小客户电话销售,各地区有区域代理,还有二三级小经销商分销。

  Agilent凭借色谱仪器庞大装机量的先天优势,色谱柱一年在中国大概销售4-5万根,销售量保持绝对领先。


  Agilent色谱柱业务中,气相柱是绝对的霸主。

  整合了HP、J&W和Varian三大品牌的气相柱于一身,鸿胜国际上遥遥领先,几乎没有能与之竞争的品牌。其他气相柱品牌,如Restek、GL、Phenomenex、Sigma、ThermoFisher等,在销量上很难望其项背,纵使全加起来也无可比性。


  Agilent液相柱,虽然凭借仪器装机量保持数量领先,但鸿胜国际上只能算个中庸产品。价格大概¥3000-4000/支,中高档,没有什么鸿胜国际亮点。最主流的Zorbax色谱柱,是几十年前从杜邦买入的,一直以来都没有明显的鸿胜国际升级和更新。用于常规的应用还可以,一些特殊的较难做的实验最好选择其他公司更专业的色谱柱。

发展建议:

  Agilent已经做得非常好了,而且应该也没兴趣听我任何建议!

  2. Waters | 低调的鸿胜国际宅男

  Waters是个鸿胜国际宅男,从仪器到耗材一直是新鸿胜国际的领导者。

  宅男是非常低调的,很少参加仪器展会,觉得酒香不怕巷子深。然而中国用户普遍比较喜欢简单直接粗暴的,这种等客户倒追的方式并不有效。或者可以说,正是因为Waters在中国营销做的不成功,才给了Agilent遥遥领先的机会。

  目前Waters色谱柱在中国采取大客户直销,小客户电话销售,还有小经销商分销三种模式。在借助代理商销售方面,做得不如Agilent理想。没有培养出区域大代理商,都是小打小闹的小经销,顶多年销量几百万,不像Agilent的几家色谱耗材大代理商能做到几千万级别。

  Waters色谱柱一年销量大概1-2万根,只有液相柱,没有气相柱。虽然在全球市场上,销量强于Agilent的液相柱,但在中国销量一直落后很多。Waters色谱柱价格大概¥5000-6000/支,处于高档。最主流的是UPLC和Xbridge色谱柱,最近几年也推出了很多新鸿胜国际的色谱柱,但是营销推广做得不是很好。也有可能是部分新产品更适合欧美,不太适合中国国情,客户还是买老款色谱柱居多。

发展建议:

  Waters应该加强与区域大代理商的合作,这样才是覆盖客户的最有效方式。

  让利给代理商,可以让代理商有实力培养销售团队,更好的推广Waters的产品。Waters自己应全力做好大客户直销,多搞市场活动,把电话销售部分转给代理商做。毕竟厂家做电话销售人工成本太高,产出又比较少。如果厂家销售人员的业绩不理想,导致收入不理想,一样会人员流失,尤其这几年越来越显著!

  3. 岛津 | 可以牵手到老的日本大叔

  日本企业相对于欧美企业(尤其美国)在业绩增长上的压力会小很多,更推崇稳定发展,也更有人情味一些。岛津与代理商的合作也是几十年如一日,只要代理商没有发生重大问题或倒闭,基本都可以稳定的一起相爱到老。岛津之前一直不太重视色谱柱和耗材业务,主要由北京保税库和岛津仪器代理商负责,做得不温不火。

  直到2007年岛津与GL在中国合资成立岛津-GL公司,才算正式加入色谱耗材市场的主流品牌竞争阵营。而后业绩一直保持快速增长。目前岛津GL在中国主要采取区域代理模式,各省设有代理商。代理商与Agilent、Waters相比数量较多,单个代理商规模不大。

  岛津GL的色谱柱一年销量大概1-2万根。价格大概¥2000-3000/支,处于中低档,性价比非常高。会有一些新产品推出,只是销量不太突出,目前还是Inertsil 3系列最畅销。

发展建议:

  岛津GL对代理商的管理,还是具有很大提升空间的。如今代理商太多,导致代理商普遍很难发展壮大。例如为了增进客户关系,很多仪器代理商也顺便做色谱耗材,但做惯大生意的难免不重视耗材这个小业务。去掉不努力的,扶持努力推广的。才会让部分优秀的代理商发展壮大,从而更好的实现品牌增长。

  4. ThermoFisher | 有钱任性的爸爸

  之前听过一个笑话:两个小孩吵架,一个说我爸爸能打败你爸爸,另一个说我爸爸能买了你爸爸。没错,ThermoFisher就是这样有钱任性的爸爸,天下没有我打不赢的,打不赢的我就买下来。嘿嘿,公司业绩也在买买买之下越来越大!

  Thermo的色谱柱是多年前收购的产品,在整个Thermo的产品线里不太主流。而Thermo的色谱仪器一直以来也不太主流,导致Thermo的色谱柱很难依靠仪器配套。

  2010年之前,Thermo非常不重视色谱耗材业务,主要依靠两家代理商直接与国外部门联系,负责中国地区销售。所以数字也是不温不火,年销量大概也就几百万人民币吧。

  2010年成立专门的色谱柱部门后,各省都设有区域代理,业绩快速增长起来。同年,Thermo收购了Dionex,配套能力得到加强。

  目前Thermo色谱柱(包含Dionex离子色谱柱)年销量大概1-2万根,Thermo色谱柱价格大概¥2000-3000/支,为中低档,性价比非常高的。最畅销的是Hypersil BDS和GOLD系列。

  这系列色谱柱在2011年底曾经发生过行业内最变态的促销,正常打折后再买一送一,前所未有的让进口柱低于一千元一根,把我这个老司机都震惊到了。当时单12月份销量估计就达到1万支,因为作为当年在场参与的几十家代理商之一,我们一家就备货了2000支。

  有钱的Thermo另一个拳头产品:Dionex离子色谱柱,这应该归到专用色谱柱系列。Dionex在离子色谱柱里属于垄断地位,真正的强到没朋友。价格属于超高档,大概¥10000/支,年销量预计有5000根左右。销售渠道从2017年开始归属Thermo的色谱耗材业务部门,同样由现有的代理商渠道销售。

发展建议:

  Thermo的代理商太多,互相竞争,又无法控制,而抓窜货投诉导致管理成本非常高,得不偿失,影响了推广的精力。其实这是各家耗材公司都无法解决的问题,代理商和厂家天天在玩的猫鼠游戏!其实Thermo的色谱产品很多,如果采取细分产品,同一地区代理商做不同类型产品,比如色谱柱、离子色谱柱、样品瓶等都分开代理。各做自己的优势产品,减少竞争,反而对整体业务更有帮助。

  5. Phenomenex | 我是来替代楼上各位的

  Phenomenex色谱柱在2017年之前采用全国独家代理模式。

  总代理是广州菲罗门,主要使用电话销售的方式。因为业绩增长不理想,2017年初取消广州菲罗门代理资格。毕竟中国这么大的市场,据了解Phenomenex的中国市场只能算其全球的第七市场,而Waters和Agilent都是以中国市场为其全球第一市场的。

  2017年以后,Phenomenex色谱柱业务由艾杰尔暂时接手,未来的销售政策还未确定。

  Phenomenex色谱柱一年销量大概1万根。比Thermo还惨,完全没有色谱仪器支撑,全靠替代其他主流品牌的色谱柱。能达到1万根以上已经是非常艰难的。当然Phenomenex在色谱柱和耗材领域完整且优秀的产品线,是其他竞争者所不具备的。

  Phenomenex最畅销的色谱柱是Luna。2017年之前色谱柱价格大概¥2000-3000/支,为中低档。2017年之后,取消了原来的一些特价。目前价格算中档,大概¥3000-4000/支。

相信后期销售政策确定后,会调整回合理的价格,毕竟目前的价格与其追赶者的地位并不匹配。其实电话销售直销的方式本身并没有问题,无法持续增长的原因与其总代理的销售人员流失有很大关系。全靠直销而自己销售数量又没有保持增长,自然会导致业绩无法继续稳定增长!

发展建议:

  可以大胆猜测,Phenomenex的业务还是会从艾杰尔中独立出来。毕竟是完全重叠的产品,档次又不同,混合在一起经营会导致品牌定位错乱,影响推广。最有可能采取的模式还是区域代理模式和电话直销模式,也有可能两者兼具。这应该是目前色谱柱业务最理想的销售模式。如果其采取正确的销售模式,预计2-3年左右,年销售量可以轻松翻倍,突破2万根。

  当然,管中窥豹,我难免对某些品牌有分析不到位的地方,请大家多包涵!

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